Housebuilding B2B
Construção dos primeiros materiais e assets do produto B2B, garantindo consistência em CRO (Landing Page), Growth (batches de ads), Sales (pit de vendas) e LRM (jornadas de email inbound e outbound).
Atuação
Discovery, desk research, shadow com Sales, benchmark, brainstorming, wireframes, design, implementação e testes.
Empresa
Alice - 2022
Contexto
Criação das primeiras versões do site B2B, auxílio na jornada de comunicação de Sales (entrega de pit de vendas e jornadas de email inbound e outbound) e criação de ads para growth, além de testes e uma V2 da landing page institucional.
Discovery
Após extensa pesquisa de CRO (utilizando uma landing page de waitlist), desk research de posicionamento de planos de saúde empresarias e brainstorm com o time de operação B2B, levantamos algumas hipóteses do que precisaria ser feito para começar a rodar a operação de B2B de forma escalável e ágil. Entendemos que era muito importante criar assets que apresentassem todas as informações sobre o produto, afim de sanar incertezas e explorar melhor a proposta de valor do serviço. Os principais assets seriam:
Landing Page + Ads: campanhas de mídia paga para geração de leads / página de B2B + informativa e institucional;
Jornada de Comunicação: fluxo de emails, push e ligações para outbound e inbound / fluxo de emails, push e ligações pós pitch de vendas / pitch de vendas;
Régua de Outbound + Reativação: régua para a operação de outbound E-MKT / régua de reativação para uma base de leads adormecidos no hubspot (vindos da LP de waitlist).
Shadow
O relacionamento com Sales nesse projeto foi muito próximo, então optamos por fazer shadowing do pitch de vendas. Durante 3 semanas, pude participar dessas reuniões, anotando insights e depois batendo isso com os vendedores. Alguns dos insights foram:
Temos 2 principais perfis de usuários: RH e C-Level.
RH / empresas com +30 funcionários:
- Demonstra mais interesse em tópicos como: account manager, métricas de saúde da empresa.
- Geralmente já lidou com planos tradicionais e sabe que é um processo difícil e cansativo.
C-level / empresas menores e sem RH em que o dono é tomador de decisão:
- Tende a ser mais direto ao ponto: se interessa muito por preço e reajuste.
Os dois perfis demonstram interesse bastante interesse em reajuste/preços, cobertura e vantagens em relação aos players tradicionais
Benchmarking
Foi feita uma pesquisa do mercado de planos empresariais tradicionais e serviços de benefícios empresariais, assim como um pesquisa focada na presença digital desses players. Analisamos LPs/Home olhando pra content e visual. Após esses levantamentos, refinamos o que fazia mais sentido trazer para a nova página de B2B.
Após intensa pesquisa, focamos nos seguintes insights:
Form no Hero - com o A/B de performance, entendemos é era importante colocar o form na própria página, diminuindo steps e, consequentemente, drop;
Página + informativa - a ideia é que o usuário engajado consiga tirar a maioria de suas dúvidas na página, mas também é importante focar em conversão nas primeiras dobras, para o usuário que só quer marcar uma conversa rapidamente;
FAQ - por ser um player novo e não operar como um plano tradicional, a Alice pode gerar muitas dúvidas (buscar as dúvidas mais frequentes com Sales);
Como funciona + dados - trazer seções de como funciona (aproveitando para destacar alguns selling points como TdS e App, além de cobertura de Labs e Hospitais) e dados de melhora na saúde (já consolidados em membros B2C e NPS);
Comparação - trazer uma seção “comparando” vantagens para a empresa (com visão atrativa para C-Level) e vantagens para os colaboradores (com visão atrativa para RHs) e também uma seção comparando a Alice aos planos tradicionais;
Imprensa - ao final da página, colocar algumas notícias de veículos tradicionais e renomados sobre a Alice (a princípio notícias sobre B2C) para trazer esse ponto de validação e confiança.
Wireframe e telas - Landing Page
Paid media - Ads
LRM - Emails
Pit de Vendas
